二、說服策略
根據《說理》中亞里斯多德的說服鐵三角，想要說服他人可以從三大角度切入：人格、邏輯、情感。（延伸閱讀：如何說服他人認同自己、做出改變？亞里斯多德的說服鐵三角）
人格，指的是「提案者本身」的說服力，包含：專業背景、過去實績、團隊戰力、舞台魅力…等；邏輯，指的則是推論的方式，包含：數據洞察、趨勢變化、商業模式…等；情感，則是指能否引起聽眾的共情，進而產生行動，比如：「站出來，一起保護我們地球！」、「節能減碳！北極熊沒有家了。」
大多數的說服策略，都可以從這三個方向思考。
而這篇文章，我要分享在這次 PitchCamp 的簡報中，觀察到的三個說服策略：
1. 數據佐證
商業提案中，「數據」是投資者特別重要的判斷依據。
好的數據，能夠讓簡報說服力大大提升。
舉例來說。
① 「壓瘡是造成病人死亡的重要原因，而因為面罩不合所導致的壓瘡，全球佔 42%。」（這裡如果能夠有台灣本身的數據會更棒，但不一定有統計）
② 「80%的客戶第一次心理諮商，是透過我們的工作室。」
這個數據就能夠凸顯產品的價值。
使用數據時，我認為有三個重點要特別注意：
① 關聯性：這個數據，跟你的創業項目有實質因果關係嗎？
② 可信度：這個數據來自哪裡？樣本數多大？
③ 共鳴感：聽眾能真正了解數字背後的意義嗎？
舉個數據運用不理想的範例。
有一隊伍的提案是居家整療，她提供幾個數據，想強調服務的重要性：
① 台灣人均物品數量 4,500件，是日本人的三倍，但卻沒有更高的生活品質
② 環境整潔的好處：小孩的學習吸收力、專注度會提高
③ 能避免長輩跌到，老人跌倒是造成失能的重大原因
④ 離婚率下降 76%
⑤ 年收入提高
大家先停下來思考一下，這些數據有什麼問題？
① → 人均物品多的原因會不會是居住空間較大所致？
② → 資料來源是什麼？怎麼證明？
③ → 跌倒的原因有很多，如何證明是因為物品太多所致？
④ → 資料來源是什麼？怎麼證明？（難看出相關性）
⑤ → 資料來源是什麼？怎麼證明？（難看出相關性）
這樣子的數據引用，就會讓投資者或評審產生比較多的疑問，自然會降低簡報的說服力。
第三點的「共鳴感」這裡也一併說明。
「疫情過後，台灣市集的成長率高達33%」這句話你很有可能無感。但假如講者轉換為：「去年一整年，台灣市集總共有 1,200 場；而今年才半年的時間，已經超過 1,500 場，平均一週有約 57 場。」你就會更能體會市集文化的蓬勃發展。
2. 類比說明
有些概念非該領域的人比較陌生，簡報者要協助轉換，用「聽眾的已知來解釋未知」。
一樣舉此次 pitch 組的冠軍隊伍「磁壓式減壓面罩產品」為例。
「壓瘡對臥床病人的疼痛感，就像是騎車犁田的痛，而且持續更久」。不是每個人都了解壓瘡，但是幾乎大家都有摔車、跌倒而受傷的經驗，這樣一類比，聽眾對於壓瘡所導致的痛苦就更能感受。
優秀的表達者都善於類比，讓聽眾能產生共鳴。
3. 對比凸顯
可以透過對比的方式，來凸顯議題的重要性，或是方案的競爭優勢或實質效益。
舉例而言
① 「疫情前租屋族從190萬變到300萬。」
② 「加盟飲料店要200萬，競爭對手多；加盟清洗店只要50萬，競爭還比較少。」
③ 「壓瘡的發生只需要三小時，卻需要花一整年的時間治療。」
④ 「自己整理可維持一週，整療師整理可維持六個月。」
⑤ 「這是居療師整理前，這是整理後。」（圖片對比）
以上，可以透過數據佐證、類比說明以及對比凸顯，來提升簡報的說服力。
但是，簡報表達技巧能做到的事，大概就是在邏輯面與情感面。
至於創業提案本身是否真有價值、符合趨勢，以及團隊是否堅強、有無實績，就要比拼真實力了。如果都沒有，表達技巧能幫上的忙就十分有限。
三、簡報設計
簡報設計的部分，簡單建議兩方向：易讀性與專業感。
1. 易讀性
不論是內容邏輯還是版面設計，都要讓聽眾容易理解。因為如果稍微卡關，就會大大影響聽眾的體驗和專注力。再強調一遍，pitch 只有八分鐘。
想讓聽眾一看就懂，有三個基本的設計原則可以掌握：
① 標題：用一句話將表達目的直接放標題
② 重點：分類重點，並建立關鍵字小標
③ 簡潔：配色簡單、增加留白
另外，關於「內容」的易讀性也要稍加注意。要用聽眾容易懂的語言和描述方式，避免異國語言或過多的專業用語。
2. 專業感
商務提案簡報不用「美」，但要「專業」。
想要呈現商務的專業感，有三個重點可以注意
① 字體：使用非襯線體，如：微軟黑體、思源黑體
② 色彩：根據提案特質進行配色，無法特別想法可嘗試深背景搭淺色字
③ 一致：整份簡報的風格應保持一致。包含：字體、色彩、圖示、圖片…
（延伸閱讀：如何設計簡報？三步驟讓你精準表達、有效溝通）
總結
馬克吐溫說過：「我沒時間寫短信給你，只好寫一封長信。」越短的簡報，準備的時間往往需要越長。
Pitch 需要把你的創業點子在「有限的時間內」介紹給潛在投資人、客戶、夥伴，目的是短時間內引起聽眾的興趣並獲得支持。
在這樣的條件下，「精準表達」就非常重要。
我認為最好的情況，是做到沒有一句話是浪費的。每個資訊、鋪陳、轉場、停頓都是精心設計的「有效資訊」，拆開來看都能解釋為何要說，並盡可能減少即興發揮的橋段。
除非，你本身就是個即興高手。
若有簡報內訓、一對一諮詢、簡報設計的需求，歡迎來信討論。
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