你遇過這種情況嗎?
你精心準備了一份簡報、資料,信心滿滿地向老闆提案,但最後卻只得到冷冷的一句「不需要」。
這種感覺應該很難受又尷尬吧?
然而這對很多人來說,卻是在工作日常熟悉不過的狀況。
有次企業內訓,我請小組根據課程所學,分析工作簡報的重點,並透過邏輯框架,組織一場簡報。其中有一組的題目是:《如何說服老闆購買部門的設備與儀器》。而他們的痛點,是公司舊設備不好用,讓工作缺乏效率,但是跟老闆提案時常常被打槍拒絕。
這時候怎麼辦呢?
首先,我們得要先思考,老闆拒絕的原因可能是什麼:
– 情境一:老闆認為完全沒必要換設備(沒意識)
– 情境二:老闆認為可換,但動機不強(沒意願)
– 情境三:老闆認為該換,但能力不足(沒能力)
接著,我們想想針對這三類情況,可以採取怎樣的溝通策略。
▋情境一:老闆認為完全沒必要換設備
正常人都不會拿石頭砸自己的腳。如果原本的做法會對公司造成損失,老闆肯定會在意的。
因此第一種情況,通常是現況根本沒有讓老闆感覺有問題。
這時溝通的方向,就是要讓他先「意識問題」。例如:
– 說明競爭者的現況
– 說明舊設備帶來的損失
– 說明新設備帶來的效益
另外也提醒大家,所謂的問題,是指:期待和現況之間的落差。
因此一定要思考,你所在意的問題對於老闆而言,到底算不算是個問題。
▋情境二:老闆認為可換,但動機不強
第二種情況,是老闆其實有意識到問題,但可能覺得問題不嚴重,或是有一些擔心,導致遲遲無法做決定。
例如:
– 問題有需要被解決嗎?
– 引進設備會不會有很長的停工期?
– 新設備有人會操作嗎?
– 新設備成本會不會很高?
如果你能在提案的過程中,回應老闆擔心的事,就能降低決策上的阻力,提升老闆點頭的意願。
▋情境三:老闆認為該換,但能力不足
這種情況屬於,老闆有意識、有意願,但現有的能力不足。可能是:沒錢、沒人脈、沒資源…等等。
這時,如果希望提案順利,我們可以主動思考:自己能幫忙使上力的事情有什麼?
例如:
– 先向相關廠商詢價
– 先做小規模的測試評估,搜集數據
– 尋找相關的資源
當我們拿著更多的數據、案例、資源去提案時,就能助決策者一臂之力,也一定提高提案成功的勝率。
▋總結
我們一定要有個概念:老闆不是壞人,而是個商人。他會考量的更多是這項提案能否帶來營收、能否維持住公司的運營,而不是故意跟你唱反調。
看完這篇文章,你可以回去思考下:你的受眾處在什麼狀態呢?是沒意識、沒意願、還是沒能力?
只要我們能掌握他們的需求與擔憂,並適時調整溝通策略,提案就會更有可能達成目標。
若有簡報內訓、一對一諮詢、簡報設計的需求,歡迎來信討論。
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