更新日期：2024.03.04 作者：FAHAHA｜翁順法
絕大多數的人都知道，簡報要講重點，但還是有很多人在上台簡報時，被主管、客戶用一種很不耐煩的語氣，要求他不要講太多廢話，直接說重點就好。
明明大家都知道簡報要說重點，那為什麼還是有這麼多人被這個問題給困擾呢？
到底什麼是重點？
所謂的「重點」，其實並不取決於內容本身，也不是簡報者根據直覺的猜測。
一般而言，一場簡報的重點取決於三個關鍵：目的、對象以及時間。
一、目的決定重點
先分享一個故事。
在愛麗絲夢遊仙境中，愛麗絲在森林裡面迷路了，她非常的焦慮，不知道要往哪裡走。後來她遇到了柴郡貓，就問牠：「請你告訴我，從這裡我該往哪裡走？」
柴郡貓回答：「這得取決於你想要去哪裡。」
愛麗絲慌張的說：「我也不知道我要往哪裡去。」
於是，柴郡貓就回答：「那其實你往哪裡走並不重要。」
雖然柴郡貓的回答聽起來有點討人厭，但其實你仔細想想還滿有道理的。如果你不知道一趟旅程的終點在哪，那你往東走、往西走、往北走、往南走，其實並沒有太大的區別。
而簡報，其實就是帶著聽眾從起點走向終點的一趟旅程。因此，如果你不知道自己要帶著聽眾走到哪裡，那你就會無所適從，不知道要講哪些內容。
這也是為什麼很多簡報講師會告訴你，拿到簡報題目別急著打開軟體，而是要先停下來，問自己：簡報的目的是什麼？我為什麼要簡報？
只有當你知道明確的終點，你才知道具體的重點。
二、聽眾決定重點
假設你有一個很明確的目的地，那接著就要思考第二個問題：聽眾為什麼要跟著你，走到你所期待的終點呢？
舉例來說。簡報的目的是「銷售」，那顧客為什麼要跟你買？簡報的目的是「提案」，為什麼客戶要跟你合作？簡報的目的是「傳遞知識」，學生為什麼需要了解這些知識？
先了解聽眾在意什麼，會更有助於你找到聽眾想聽的內容。
分析聽眾需求與期待的方法和角度有很多，這邊分享其中一個角度：聽眾的狀態。
一般來說，聽眾的狀態可以分成四個階段：不懂、理解、認同、決策。
這四個階段是循序漸進、很難跳躍的。舉例來說，顧客如果不理解你的產品和服務，就不用談後面的認同，甚至是決策了。
因此，我們勢必需要了解聽眾處在哪個階段，才能決定重點是什麼。
從不懂到理解，關鍵是談論一些基礎知識，或是透過一些比喻的方式，幫助聽眾跟過去的經驗產生連結；從理解到認同，則是使用一些數據、案例、對比，來強化信任；從認同到決策，則是要給出具體方案，甚至提供一些行動誘因，才降低決策的阻力。
三、時間決定重點
當你了解目的，也清楚聽眾的狀態後，還要把時間這個因素考慮進去。
我們要知道，並不是每一次的簡報都會有充裕的時間，讓我們把所有的內容完整說完。
有時候，簡報時間就是有限的，甚至有時被臨時縮減。
舉例來說，你準備了一場一小時的提案，希望能夠讓客戶先認識你的服務，到最後跟你購買，也就是走過從不懂到決策的四階段。
結果正式提案前，客戶突然告訴你：「不好意思，我們只有十五分鐘的時間，能不能請你講快點、說重點就好？」
這時候該怎麼辦？最不好的作法，就是加快語速，把內容硬是講完，這樣的效果肯定很差。
比較合理的作法，是根據有限的時間，將大目的（標）重新拆解成小目的（標），重新規劃你的內容。
比如，你可以試著先讓客戶從完全不懂你的服務，到了解其重要性與關聯性，產生跟你合作的興趣或意願。
記得在最後的時候，給予行動呼籲：「如果對這項內容有興趣，不曉得方不方便將提案簡報寄給您，或是跟您約個時間，讓我把項目細節跟您說清楚。」
總結
這篇文章主要在聊，一場簡報到底該怎麼說重點？
看完之後，你可以了解，簡報的重點並不取決於內容本身，也不是簡報者根據直覺的猜測判斷，而是要考量目的、對象與時間，來找到最合適的內容。
延伸閱讀：《簡報流程：先釐清三件事，別急著打開 POWERPOINT！》
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