撰寫日期：2022.06.27 作者：FAHAHA｜翁順法
《說理》，是一套論述如何說服、改變他人的精選書。書中反覆提到，說服有三項武器，分別是：人格（Ethos）、邏輯（Logos）、情感（Pathos）。
簡單來說，要說服、改變他人，有三種策略。第一，就是讓自己散發出值得相信的氣場，使別人對你的話沒有存疑，直接選擇相信（人格）；第二，是提升自己論述的邏輯性，讓聽眾無法反駁、產生認同（邏輯）；第三，是觸動了對方的情感，讓他做出你想要的行為（情感）。
那你覺得，人格、邏輯、情感三者，哪一種影響力最大呢？
古希臘雅典著名的演說家之一，伊索克拉底，給出他的答案：
「以人生歷練所做出的論述，往往比用文字妝點的論述更讓人信服。」
伊索克拉底
是的，在真實世界中，人格往往是最珍貴的說服力資產。它最難累積，但效用最大。
為什麼呢？不是邏輯最重要嗎？其實很好懂。往下看就知道了。
這篇文章有三個重點：
1. 人格說服力的重要性
2. 提升人格說服力的三大策略
3. 人格說服力的表達實戰應用
準備好要提升你的「人格說服力」了嗎？那我們開始吧！
一、人格說服力的重要性
有句話是這樣說的：「你成功了，屁話都是對的；你沒成功，對的都是屁。」這句話正確嗎？邏輯上或許不完全正確，但卻符合多數的情境。
舉個簡單的例子你就懂了。
假如奧運金牌告訴你：「獲得成功的關鍵，在於充足的睡眠。」你一定覺得很有說服力，甚至還拿出筆記本抄下來；但如果今天告訴你這句話的人，是常常睡過頭爽約的小明，你還會覺得這句話正確嗎？
一樣的一句話，從不同人的嘴裡講出來，說服力完全不相同。《 說理 I 》這本書也告訴我們：「人格是修辭各方中，最重要的一環，因為能讓聽眾進入一種更容易被說服的狀態。」
這種現象其實發生在生活的每個角落。
1. 小芳請假能成功嗎？個人人格的說服力
舉例來說，小芳身體出了狀況，想跟學校老師請假。
如果老師馬上就說：「沒問題，好好休息。」這代表老師相信小芳。可能因為她平常表現優良、不曾說謊。長期累積的信任，讓小芳說的話「有份量」，老師不用查證、不會懷疑就相信了，這就是人格說服。
假如老師不是很相信小芳，懷疑她以生病的名義來翹課，她可能就會請小芳給出示就診單，證明生病的事實。
用事實、推論來證明，屬於「邏輯說服力」的範疇。雖然這樣比較麻煩，但在雙方信任感尚未建立前，小芳要這樣做，才能讓老師相信她。
你會發現，人格是最有效率的溝通方式。只要表達者能夠取得對方的信任，就能夠很輕易的說服對方、達成目的。
2. 你都看什麼頻道？媒體人格的說服力
假如某天你需要動刀，醫師告知術後需要裝引流管，你非常緊張，想知道那到底是什麼，這時如果身邊都沒有醫療背景的朋友，你會怎麼做？
我相信多數人會先到Google、Youtube，透過關鍵字搜尋。如果找到某篇談論該主題的文章，是由當科具有權威的醫師撰寫，而且他也撰寫相關主題的多篇專業文章，我猜你八成不會懷疑，會選擇相信他說的話。
這就是權威所帶來的人格說服力。
「有時候，某個訊息之所以有說服力，完全是因為它出自於某個權威。當受眾不確定該怎麼做時，這種情況尤其明顯。」
《鋪梗力》
從一個人在自媒體的話語權，到主流媒體的話語權皆是如此。傳播理論學家馬歇爾 · 麥克魯漢也說：「媒介即訊息」。他的意思是，訊息傳遞的管道，本身就是一種附隨的訊息形式，會影響受眾如何體驗訊息的內容。
這就是為什麼很多人只追蹤信任或喜歡的媒體，且對其傳遞的資訊抱持高度的信心。
掌握人格說服力，就掌握了珍貴的話語權。
3. 為什麼邏輯不是說服中最重要的？
前面舉了兩個例子，你可能會產生這些疑問：人有這麼不理性嗎？人有這麼容易迷信權威嗎？邏輯才是說服中最重要的吧？
確實容易有這些質疑。我們都以為自己能客觀判斷和選擇，但已經有太多心理學研究告訴我們：人是不理性的。
很多時候，我們要的不是真理，而是一種「感覺」。只要信任的人或媒體發聲，我們就傾向於接受資訊，而非挑戰和懷疑。
這其實也很合理。如果每件事都要透過大量搜尋和查證才願意做決定，我們也會活得很累。（實際上也不可能）
總之，人格是說服中最關鍵的武器，而人格的說服力，是奠定於信任之上。取得信任，就幾乎取得說服的成功。
現在你可以了解，為什麼許多政治人物費盡心思大量曝光，努力在大眾眼中建立專業、溫暖、善良等正向的形象，因為一旦他的人格獲得信任，就等於強化了說服力，建立了龐大的影響力。
那如何建立與聽眾間的信任呢？
要知道，信任通常是長期累積的結果。可能你長期深耕某個領域、長期保持正向良好的形象、長期付出不求回報，讓大眾對你產生好感，很相信你說的話。
但多數的表達情境，聽眾是不認識你這個人的，這時，我們要如何「策略性」的提升人格的說服力呢？
二、提升人格說服力的三大策略
這一段，我們來談如何強化人格，提升說服力。
強化人格，其實核心就在於取得聽眾的認同。在認同策略中，邏輯不是我們要的重點，重點是如何讓聽眾喜歡你、相信你，並願意根據你所說的行動。
我想分享三個策略。
1. 讓聽眾覺得，你和他是同一國的
在港劇中，扮演的黑社會常常出現一句話：「大哥，自己人。」好像只要說出這句話，就能快速獲得信任，免除懷疑。
在說服中也是如此，聽眾容易相信和自己有相同背景的人。不管是相同學校、家鄉、血緣、地緣關係…只要能夠和對方產生連結，似乎就多了一層信任感。
因為我們總覺得：自己人不會害自己人。
如果你仔細觀察便可以發現，很多政治人物到各鄉鎮拜票時，也常常使用這招。比如：「我是雲林長大的小孩…」「我是半個桃園人…」「我以前曾經來台南辦過活動…」雖然沒什麼邏輯，但總多了幾分親切感，讓民眾更願意聽他說話。
除了直接表明相同背景外，還有什麼拉近距離的方式呢？《鋪梗力》告訴我們：「讓一群人產生連結的最好方法，就是說一個只有他們才能懂的笑話。」
笑話我認為可以替代成任何「表明身份」的事。比如，我到醫院教學時，就會分享過去在臨床的故事、使用一些醫學術語來拉近與聽眾的關係，讓聽眾覺得我懂她，和他是一國的。
但如果能找到一個合適的笑話就更棒了。因為除了身份認同外，笑話還可以讓人放鬆，放鬆對聽眾來說，是一個良好的信號，讓他們覺得你是個好人。
2. 讓聽眾相信，你是具備能力的
第二個策略，就需要讓聽眾相信你是有能力、有經驗的表達者。這就是我們前面講的，權威所帶來的人格說服力。
如何讓聽眾知道自己具備能力呢？有兩個方向可以展示。第一，展現專業知識或過去的實戰經驗；第二，讓聽眾感覺你懂的變通，能夠針對不同情況給出好的建議。
展現專業知識或過去的實戰經驗
這比較直接了當。透過讓聽眾了解你的學經歷、相關經驗、授課經驗、解決過的專案、媒體的報導、寫過的專欄…等，建立聽眾心中的信任感。
讓聽眾感覺你懂的變通
面對不同聽眾、不同困難或問題時，能夠展現出變通的能力，而不會只用一套方法解決所有問題。
懂的變通的人也不會過於極端，認為什麼事情就該怎麼做，而是能針對聽眾不同的情況和問題，給出相對應客製化的建議和分析。
這兩個方法能夠像聽眾證明：你是有能力的。從而提升人格的說服力。
3. 讓聽眾認為，你是真誠友善的
除了相信有關係、有能力的人，我們還會相信一種人，那就是真誠友善的「好人」。應該說，我們都不喜歡虛偽、會說謊的人。
簡單來說，我們要讓聽眾覺得自己是為他人、為公眾著想，而不是自私自利、只想到自己的人。
下面列舉一些例子，你就更了解應該要讓聽眾產生什麼感受了。
比如：政治人物。
你想參與選舉到底是想握有權力，達成人生里程碑？還是為了公眾的利益站出來？
比如：銷售人員。
你推薦我買這項產品，是因為覺得我的情境真的需要？還是只是希望增加自己業績？
比如：醫師藥商。
這個藥物是真的對我的疾病有幫助？還是只是想銷售藥品，達到賺錢的目的？
聽眾的大腦會觀察你的話語，判斷你是出於一己之私，還是真的為他著想，來決定你說話的可信度。
如何讓聽眾感到你是真誠友善的呢？常見的技巧有：自我犧牲、宏大理想。自我犧牲就是告訴聽眾，你做這件事其實是在付出，不是獲益；宏大理想則是「為公眾利益」你要這麼做。
舉個例子。
假如老師想要讓學生更認真上課、不要抱怨考試，她就可以告訴學生：「這些教材都是老師熬夜加班做的，老師不為什麼，只希望大家都能考上理想的學校。」這樣說，就能激起多數學生的認同感，提升老師日後的說服力，讓原本想抱怨的學生，願意接受你的指示。
總之，要讓對方認為你是為他好，他才會信任你。
補充. 強化人格的說服力「神」招
最後，我想補充一個強化人格的技巧，就是：和受眾信賴、崇拜、迷戀的「指標人物」沾上邊。
大家還記得2020總統大選時，郭台銘的「媽祖托夢說」嗎？以下是某篇新聞的報導摘要。（新聞連結）
郭台銘表示，他在板橋長大，也是板橋國小畢業，媽祖幾乎是看著他長大，因此，當媽祖要他到福建莆田媽姐的祖廟迎回媽祖分身，雖然迎媽祖走了兩個多小時的路，但他仍覺得很光榮。
他表示，感謝媽祖無時無刻都在保佑他。不管他在世界哪個角落經商，媽祖都好像在他身邊一樣。而2020大選很重要，媽祖幾天前就有託夢給他，要他出來。
郭台銘表示，他和媽祖心有靈犀，也應接受媽祖的精神，一定要來為受苦受難的老百姓做好事，給年輕人希望、兩岸和平維持，要給台灣和平繁榮，和平繁榮後經濟自然會好。
他表示，媽祖要他出來做些事情，不是為了賺錢或享受，他如同是媽祖的義子，因此，媽祖要他來為台灣人民做更多事，他一定會遵照媽祖的指示來進行。
故事結束。
我原本聽完覺得有點無厘頭，也不太相信台灣首富、頂尖的企業領導人會用媽祖托夢，當成參選的理由。直到我在《3分鐘，說18萬的故事打造影響力》這本書中看到這個朱元璋的故事。
朱元璋：玄天上帝的起源
元朝末年，朱元璋和陳友諒爭奪天下，打了大敗仗，一個人逃往武當山。在後面有追兵的情況下，朱元璋躲進某間破敗的小廟，沒想到，門口結滿蜘蛛絲。
躲到供桌下的朱元璋心都涼了，因為追兵一看到門口破碎的蜘蛛絲，一定會進來搜查。朱元璋想說大命不保，忍不住哭了。結果廟裡卻傳來了笑聲。後來朱元璋發現是廟裡的神明。
他賭氣的說：如果他有命活過今天，就要把廟拆了。
結果追兵要進廟搜索時，廟門口卻佈滿密密麻麻的蜘蛛絲，讓追兵決定不進門搜索。朱元璋就這樣逃過一劫。他摸自己的臉，蜘蛛絲竟然全消失了。他抬頭看看神明，神明又笑了。
後來，朱元璋當上了皇帝，為感謝小廟神明的相助，下了一道聖旨，封祂為明朝的「開國神明」，並升級為「玄天上帝」。
故事結束。
這故事怎麼來的呢？作者認為，最可靠的說法是：歷代君王皆為世襲，但朱元璋為一介平民，為了給自己「正當性」，他編了個故事，告訴百姓：他的皇位是神明賜予的。
你說，跟郭台銘的策略像不像？這是巧合嗎？我不這麼認為。
借助神明的信服力和權威，提升自己的正當性，也強化自己的人格說服力。
三、人格說服力的表達實戰應用
人格的說服技巧，通常會用於表達開場，來建立信任感，讓聽眾對於接下來的內容有更高的接受度。
只要你仔細觀察，就能發現線上課程、公眾演講、教學、直銷、銷售的開場，都有相同的套路。
1. 應用一：讓聽眾覺得，你和他是一國的
這在公眾演說、聽眾意願較低的教學現場、銷售的場景很常用。
常見的說法有：「是臺南人的可以舉手一下嗎？」「我跟大家一樣，都是臺南人。」「我們同鄉的，就算最便宜的價格給你。」「我算是大家的大學長，以前都讀南一中。」
這些方式都是為了拉近和聽眾的距離，讓聽眾放下防備心，願意聽你說。
2. 應用二：讓聽眾相信，你是有能力的
這在企業內訓、公開班教學、提案簡報很常見。
常見的說法有：「我們是誰，有超過XX場授課經驗，學員超過多少人，與哪些知名企業有合作經驗，教學評分接近滿分。」
這就是告訴聽眾，講者是該領域的專家。除了專業知識外，還有實績，不是空口說白話。
3. 應用三：讓聽眾認為，你是真誠友善的
這個則是在線上課程、銷售簡報、政治人物的演說很常見。講者最常使用的技巧，就是告訴受眾他做這件事，是為了某個宏大的理想和目標，讓你覺得他們非常真誠、友善、正向。
比如說：「希望透過這堂簡報課，提升大眾的簡報能力，消弭個領域中的視覺溝通成本。」「希望我將來能夠燃燒自己的生命，照亮社會的道路。」「我算是打平成本賣而已，只希望大家都買到自己喜歡的產品。」
透過這樣的表達技巧，就會讓聽眾對講者產生「真誠友善」的好印象，進而提升說服力。
應用四：說服力「神」招
這招的使用方式，就如我們上一段提及郭台銘和朱元璋的故事。透過（虛構）故事，來提升自己人格的高度，讓自己說話自帶權威。
除了沾神明的光，還有一種是沾「意見領袖」的光。
比如在本文提及過的這本書《3分鐘，說18萬的故事打造影響力》，書封就這樣寫：「賈伯斯說：『最有影響力的人，就是會說故事的人！』，許榮哲說：『站在故事的肩膀上，我成了巨人。現在你可以踩上我的肩，成為下一個巨人！』」
透過與大眾公認的「說故事大師」賈伯斯並排，讓自己說話更有份量，也算是替這本說「教人故事的書」提升人格說服力。
總結
這篇文章有三個重點幫大家複習：
1. 人格是說服武器中最具有威力，但也最需要時間累積的武器。它的說服力是奠基在與聽眾的信任之上。
2. 表達中想要提升自己的人格，有三個主要技巧：讓聽眾覺得你和他們是一國的、讓聽眾相信你是有能力的、讓聽眾感覺你是真誠友善的。
3. 文中還有提及一個補充技巧，是：說服力「神」招，也就是透過沾「大神」的光，來強化自己的權威和正當性，提升人格說服力。
這篇文章分享了四個「提升人格說服力」的技巧，但要記得，人格說服力的基礎，是奠基在信任之上。因此，平常的累積其實更為關鍵。
如果只想透過表達技巧來快速換取信任，而沒有踏踏實實的累積實力和經驗，到時候出了狀況無法解決、被聽眾識破，反而會導致信用破產，說的話很難再有人願意相信。
參考文章閱讀：
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