撰寫日期:2023.06.01 作者:FAHAHA|翁順法
此次2023年5月31日BFA簡報小聚中,我的分享內容。
透過一個生活故事、一個職場情境,讓聽眾了解:向上提案的三個關鍵思考。
![brown cat with green eyes](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/pexels-photo-617278.jpeg)
一、關於養貓的提案故事
大家都喜歡貓,所以一開始先跟大家分享關於貓的故事。
我大學在外面唸書的時候,跟三位朋友一起租了一間家庭式的套房。
其中有一位朋友阿佑,突然說提案說想要在家裡養貓。
雖然我不討厭貓,但心裡就有點排斥。一來擔心貓咪破壞沙發,二來擔心我朋友不好好照顧,讓家裡變得很亂。
某天,阿佑跟我打完球,去吃飯的時候,若無其事的說:
佑:「欸,你知道OO(我大學有好感的一個女生)喜歡小動物嗎?」。
我:「真假?她喜歡什麼小動物?」
佑:「我聽她朋友說之前好像很想養貓,但家裡的人都不同意。」
我:「貓啊…」
阿佑看我若有所思,知道中了,就「好心的」繼續說:「如果我們在家裡養貓,搞不好她就會跟她室友常常來找貓玩欸。」
阿佑這句話有打動我,於是我終於願意溝通這件事:「可是,養貓會不會很麻煩啊?」
阿佑拍拍胸脯說:「你不用幹嘛啊,你只要負責幫我一件事就好。」
「什麼事?」我問。
「幫我陪貓玩就好,」阿佑笑著繼續說:「餵貓、看病、清貓砂、剪指甲我都自己做,我也會買貓抓板給他。如果真的貓咪破壞什麼,我絕對不會叫你們其他人賠啦,放心。」
總之,阿佑跟我展現他做了充分的準備,讓我相信他應該會是個好主人。
最後,阿佑補了一句,成功說服我:「好啦,不然這樣好不好,先養兩個星期,如果真不喜歡,我二話不說就把貓帶回彰化去養?」
我被阿佑說服了。
大家仔細思考一下,阿佑這個看似閒聊的過程,其實藏了很多可以學習的提案技巧在裡面。
阿佑的提案說服技巧
我幫大家整理一下,我們可以從阿佑的提案中學到三件事:融目標、算投報、給細節。
![](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/向上提案的三個關鍵思考.jpg)
1. 融目標:養貓不是我的目標,但和有好感的女生相處是。所以阿佑巧妙結合這兩件事,讓我有聽他提案的動機。
2. 算投報:當別人要叫我們幹嘛時,我們一定會想「會不會很麻煩?對我有啥好處?」阿佑告訴我:「你不用幹嘛,只要陪貓玩就好。」
3. 給細節:我們聽提案時,最怕遇到那種講得滿嘴夢想,實際上卻什麼都沒想的人。阿佑告訴我非常多養貓的細節,讓我相信他是玩真的。
大家有沒有發現,只要我們在提案的過程中,加入:融目標、算投報、給細節,這三個元素,提案的說服力就會提升不少?
現在我們把場景換到職場中。
二、職場向上提案
假如,你想跟主管提案經營一個 Podcast 頻道,要怎麼比較能成功呢?
我們先來看一個失敗的案例。
![](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/失敗的向上提案方式.jpg)
主管點點頭,說:「還不錯!會在考慮」,然後呢?就沒有然後了。
我們不會說主管是個壞人,不敢嘗試新東西,因為這個提案者的方案,資訊量太缺乏,讓主管很難做決策。
主管心裡面會有很多的OS,像是:
① 這和我們有什麼關係?別人做我們就要做?
② 這件事「值得做嗎?」有沒有更好的選擇?
③ 具體而言到底要做什麼?我們能做得到嗎?
在這麼多問題的情況下,他當然會採取保守的方式,先 hold 這項提案。
換位思考一下,如果你是這個主管,不也是會這樣做嗎?
那怎麼辦?我們一樣可以用:融目標、算投報、給細節,來完善提案。
① 融目標:錄 Podcast 跟組織的目標有什麼關係?
② 算投報:錄 Podcast 要投入什麼資源(人、錢、時間)?有哪些回報?
③ 給細節:誰來錄?內容哪來?在哪錄?誰要剪?誰上傳?如何評估成效…?
結合上述三個重點,我們試試看另一種方式提案。
融目標
「長官您好,我們今年度有個重要的目標,是要擴大市場,吸引新的客戶。」
「而近年來 Podcast 蔚為風潮,有越來越多的聽眾、贊助商投入其中。」
「另外,我也有做調查,發現會收聽 Podcast 的族群也是我們的目標群。」
(註:讓主管知道:提案經營 Podcast 並不只是自己想做,而是和組織的目標有關係)
算投報
「前期大約花 6,000 元買錄音設備就好,之後有需要再升級,」
「時間方面,每週大概需要 3~4 小時來錄製和剪輯,」
「若前期能增加一到兩位客戶,我認為就很值得,」
「長期來看,對於我們建立品牌專業度,提升形象也有正向影響。」
(註:從時間、金錢算成本,在告知短期與中長期收益)
給細節
「由於我們有許多現成的文章素材,稍微轉換就能使用,不用花太多時間發想新內容,」
「這樣的庫存量每週雙更,可以有三個月的內容,」
「製作方面,同人也有人有相關經驗,可以幫助快速上手。」
(註:你可以從人、事、時、地、物去拆解,這邊只是簡單示範)
你可以比較一下,After 的版本,是不是更有說服力呢?
如果對方已經動搖卻不答應,就給他一個 Why not 的理由
![](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/why-not.jpg)
最後,如果對方已經幾乎要點頭了,但是就是一直不給承諾,怎麼辦?
那你就要想辦法給對方一個「 Why not?何不試試」的理由,讓對方先承諾踏出第一步。
很多時候我們不敢答應、不敢決策,是因為害怕失敗、害怕賠錢,但只要嘗試之後發現還不錯,就會解決這個未知的恐懼。
因此,只要你的方案夠好,就會被一直推動下去。
就像很多時候你去購買產品,他會跟你說「你可以先用三十天,不喜歡的話無條件退費」一樣,都是希望先取得你的第一個小承諾。
如果你還記得的話,阿佑當初說服我的關鍵,就是:「好啦,不然這樣好不好,先養兩個星期,如果真不喜歡,我二話不說就把貓帶回彰化去養?」他成功降低了我的心理決策負擔,讓我做出第一步承諾。
最後,小胖成功入住我們家。
![](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/小胖.jpg)
雖然小胖常把我的桌子弄的一團亂,也掉毛在我的被子上,但還是撐過了兩個禮拜的試用期,因為小胖實在太可愛了,養小胖完全就是一個好提案。
![](https://fahahatalk.com/wp-content/uploads/2023/06/小胖提案.jpg)
總結
提案的時候,我們要站在決策者的角度思考。
所有的準備,都是為了降低決策的難度和心理負擔。
我們在提案的內容中,應該要做到:
① 融目標:結合雙方需求,讓對方知道「為何要做」
② 算投報:盤點付出獲得,讓對方判斷「值得做嗎」
③ 給細節:展現全盤思考,讓對方考慮「做得成嗎」
最後,如果只差臨門一腳,就給對方一個 Why not 的理由,讓他做出第一步的小承諾。
只要你的提案和養小胖一樣好,我相信就會被一直推動下去!
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