撰寫日期：2022.06.14 作者：FAHAHA｜翁順法
關於「如何說服別人」一直有種魔力，許多人都想掌握「說服」這項利器，來改變、影響、控制他人，但卻不得其門而入。
無法學會說服，有一個很重要的原因，就是把說服當成一種能立刻見效的話術。
曾經有人問過我：「說服好難喔，有沒有什麼技巧或話術可以當面改變別人？」
這個問題很難回答，因為要看說話當下的情境而定。如果你是在精心安排的環境、氛圍、對象、感受下，或許一句話的引導，真的就能讓對方改變想法，產生你期望的行動。
但如果你的問題是在吵架的當下想要說服對方，我勸你還是放棄吧！其實你只要反過來想，吵架的時候，對方要讓你接受他的看法，容易嗎？說服別人是很困難的事，尤其當對方不信任你的時候。
說服也不是什麼魔法，不是什麼透過一句話，就讓對方伏首稱臣的話術；說服是一種表達的策略，包含許多面向，我們要掌握各方重點，才能有目標地提升自己的說服力。
為什麼要學說服呢？因為說服不僅是一種改變、影響，或是有人說「操控」他人的技術；說服也是在資訊混亂的時代中，保護自己、避免被呼攏的心智防身術。
這篇文章我們先來談談，為什麼說服這麼難？我想跟你分享三個真實原因。
一、對方不信任你這個人
如果說服的過程，對方對你沒有信任感，那幾乎什麼招式都派不上用場。
信任，是說服中影響成功率最大的關鍵。
那什麼特質會影響到對方信不信任你呢？有三個面向。
第一，你真有本事嗎？
你有相關的專業背景嗎？有實務的經驗嗎？過去曾經處理過相關的案例嗎？
這都會影響對方是否願意相信你。因為我們不會相信一個空口說白話的人。
就像你生病的時候，醫師說的話比起工程師說的話，就相對有說服力。
第二，你和我相同嗎？
雖然有些人可能不會承認，但我們其實很在意對方是否與自己相同。也就是我們會透過貼標籤，來判斷一個人是否值得信任。
這種現象在政治狂熱者中更是明顯，非藍即綠、非綠即藍。
我們容易因為對某些議題的底層價值觀不相同，便把對方歸類在不同的「族群」，不願意聽對方的論述，直接拒絕溝通。
這也是為什麼政治人物在面對特定議題時，總是會採取特定的態度。因為他希望吸收更多價值觀一致的選民。
越多特質相同，我們就會越容易相信對方說的話。
你也可以發現，很多善於表達的人，會在對話的開頭透過聽眾的語言、地緣、姓名、學校等關係，嘗試建立關聯，讓聽眾對自己產生信任，以降低後續演說的阻力。
第三，你是為我好嗎？
第三個影響聽眾願不願意信任你的事，是你希望他做的事是出於「個人利益」還是「為他著想」。
比如說：政治人物。
你想參與選舉到底是想握有權力，達成人生里程碑？還是為了公眾的利益站出來？
比如說：銷售人員。
你推薦我買這項產品，是因為覺得我的情境真的需要？還是只是希望增加自己業績？
比如說：醫師藥商。
這個藥物是真的對我的疾病有幫助？還是只是想銷售藥品，達到賺錢的目的？
聽眾的大腦會觀察你的話語，判斷你是出於一己之私，還是真的為他著想，來決定你說話的可信度。
說實話，上述情況的真實面可能是這樣的，說服者是出於他利，但也出於己利。怎麼說讓對方感受比較好，就仰賴表達者的技巧和經驗了。
總之，要讓對方認為你是為他好，他才會信任你。
二、對方不接受你說的話
第一種造成說服很困難的原因，是對方不相信你「這個人」；第二個困難的原因，則是你說的話無法改變他原本的想法，或讓他反而更堅持捍衛自己的立場。
這有兩種可能，第一，真沒道理；第二，逆反心理。
我們先談第一種：對方覺得你的話沒道理。
要知道，「沒道理」是基於對方的角度，不一定代表你說的真沒道理。（我是說不一定）
對方不接受你的話，有可能代表你無法說出他論點的缺漏、論述不夠有邏輯、舉證不夠紮實等等。如果真是如此，在論述的過程中你可能就會被對方打斷、反駁。
對方不願意接受你的話，還有一種可能，是「基於本能的逆反心裡」
要知道，在面對面對談的過程，要直接透過講道理說服對方是很困難的。即便你的邏輯完美無瑕，讓對方無法反駁，他也不會當面承認。
當面承認錯誤意味著：他的觀點低你一截。而我們否定對方觀點的同時，就好像在否定對方本人一樣，他會感覺難受。
他可能會說：「不說了不說了，我不像你這麼會說話（巧言如簧）啦，但我知道：你沒有說服我。」
因此，如果你想真的說服對方，硬碰硬往往不是一個好方法。
最高級的說服，其實是讓對方在無形之中，自己得出你想要告訴他的結論。
因為即便最後的結果相同，比起別人直接告訴自己結論是什麼，人更相信自己想出來的答案。
三、對方不想要改變現況
第三個讓說服變得困難的原因，在於「改變是需要成本的」。即便他真的認為你是對的，也可能不願意承認你的說話，進而行動。
《好好說話》這本書告訴我們：
「損失厭惡是人性。當我們試圖邁出第一步時，會先想到這次的改變會失去什麼，才會思考能得到什麼。」
比如說，你是一位護理師，你認為姊姊體重太重了，希望她減肥，減少將來心血管疾病的風險。
在這種情況中，人設上、道理上你都具備良好的條件。人設上，你有專業知識、不是出於一己之私；道理上，肥胖和疾病的相關性無法反駁。
你說之以情、動之以理，描繪減肥後的生活有多大益處，但姊姊有可能還是不為所動。
因為她這時候想到的，很可能是：如果要減肥，以後可能就不能在下班後隨心所欲的吃炸物了；如果要運動，以後追劇的時間可能就減少了……
這些生活中少數樂趣被剝奪的損失，會強過你描繪的美好未來，可能的未來。
變美、變健康是未來「可能」會發生的事，但眼前快樂的損失是即時的、確定的，所以她不想冒這個險。
很多人會因為這樣的「恨鐵不成鋼」而生氣，但其實我們要做的，是降低對方的抵禦心態，減少行動的困難度。
實際上有什麼說服技巧，我們在之後的文章談。
總結
這篇文章我們談了為什麼說服別人那麼難的三個理由，分別是：對方不相信你這個人、對方不接受你說的話、對方不想要改變現況。
對方願不願意相信你取決於三件事：「你真有本事嗎？」「你和他相同嗎？「你是為他好嗎？」；對方不願意接受你說的話可能是「真沒道理」或「逆反心理」；最後，對方不想要改變現況的原因是「損失厭惡是人的天性，改變的好處是未來的，損失卻是眼前的」。
如果我們想要成為一個好的說服者，就必須先知道人為什麼難被說服、難被改變。
知道原因後，再繼續一起學習更多關於說服的技巧吧！
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